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旅游景區(qū)營銷的“予取術”
作者：譚小芳 時間：2008-11-5 字體：[大] [中] [小]
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“將欲取之，必先予之”是我們國人的祖先從無數(shù)實踐中總結出來的人生謀略之一。交廣傳媒旅游策劃營銷機構一貫視商戰(zhàn)為兵戰(zhàn)，一度把“予取術”成功地運用到旅游營銷活動中。
不過在商戰(zhàn)中，“先予后取”玩的最漂亮的還當說美國人。下面我們來看三個美國人的案例——
1、煤油燈的故事
一百多年前，上海灘一個窮困潦倒的美國佬看到中國人照明用的是植物油加燈稔，便心生一計，將又干凈又亮堂的煤油燈連同少許煤油公開奉送。等奉送來的那點煤油用完，中國人便不得不買洋油了，那個美國窮佬因此成了百萬富翁。
2、柯達公司的故事
1963年，柯達公司在27個國家同時推出大眾化自動照相機。這種價格低廉，男女老少皆能擺弄的玩藝很快轟動世界。出人意料的是柯達公司同時宣布，“自動照相機專利本公司絕不獨占，同意所有國家的廠商仿制”。一時間，世界照相機市場熱鬧非凡。
人們納悶，柯達公司目的何在?原來，盡管人們手執(zhí)各種規(guī)格的相機，但里面裝的大多是名揚四海的柯達膠卷，正是照相機的普及，大大刺激了膠卷的需求，柯達公司自然大獲其利。
3、美國雀巢公司的故事
美國雀巢公司把洋奶粉饋贈一些大城市的婦產醫(yī)院，使新生嬰兒從一開始就吃慣洋奶，不再適應吃國產奶粉。許多年輕父母為此不得不節(jié)衣縮食高支出為孩子買洋奶，以致于洋奶粉價格3倍于國貨卻仍很走俏。
我們的旅游企業(yè)如何運用“予取術”呢？請看以下案例——
旅游景區(qū)把互惠原理運用到市場推廣當中，取得了驚人的效果。例如：央視45集大劇《喬家大院》的熱播，不僅火了喬家大院，而且熱了渠家大院。晉商故里祁縣渠家大院對全國現(xiàn)任的村黨支部書記、村委主任和60歲以上的農村老黨員憑當選證或鄉(xiāng)鎮(zhèn)人民政府介紹信和有效身份證明，可免費參觀祁縣晉商老街上的六個景點。每一個村官在當?shù)囟加幸欢ǖ淖冯S者，相當具有影響力。由于互惠的心理效應，他們主動為景區(qū)提供建議，不僅自家單位組團參觀，還介紹了不少兄弟單位前往旅游。
交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為：推而廣之，可建立互惠關系的渠道還有工會主席、黨辦主任、人力資源部經理等，由于蝴蝶效應，也會帶動起很多的游客群。根據(jù)這一理論，交廣機構的總經理譚小芳建議旅游景區(qū)可以組織精美的圖片、文字、地圖、點評，結合成專題，包括用互動問答的方式，以免費出游名額或者一元錢旅游名額做獎勵，以及攝影活動輔助，發(fā)動用戶評論，深入挖掘亮點。
交廣傳媒旅游策劃營銷機構在推廣景區(qū)的寫字樓巡展活動中穿插愛心禮物的免費贈送，當客戶接受贈送時有如接受了景區(qū)的恩惠，雖只是小包裝的信陽毛尖等土特產，通常情況下都會心存感謝地回報你。
如果目標客戶單位每年都有出境旅游或者利潤可觀的國內游業(yè)務，旅行社不妨也“免費試用”，讓對方的人力資源部經理和老總免費參團，畢竟百說（服務質量好）不如參團一游來得直觀。如果團隊質量很好，這個團跟貴社簽約的日子也就不遠了，中國有句俗話：“吃人家的嘴軟，拿人家的手短”嘛。
據(jù)一家旅行社老總給我講的自身案例來說：客戶懇談會效果同樣不錯。一個“懇”字道出了該旅行社開展此類活動的坦誠心態(tài)，也拉近了與客戶的心理距離，巧妙地運用了客戶的“互惠心理效應”。更多體現(xiàn)出旅行社免費為消費者提供的專家顧問式服務，側面加強了消費者義務回報的心理。
交廣傳媒旅游策劃營銷機構認為：現(xiàn)場活動的成功開展，還可以通過很多方式來愉悅消費者的心理感受，如微笑服務、文藝互動、小獎品發(fā)放、新老客戶互動交流、現(xiàn)場告訴客戶我們平常提供的哪些服務又是免費的等，進而提升他們對旅游服務的價值判斷，增強客戶購買意愿。
比如：組過嫦娥一號參觀團的旅行社，可以在西昌當?shù)厥占隙鹨惶栭T票或者就近在當?shù)刭I下批量當?shù)靥厣拿餍牌�，就在當�(shù)剜]局將寫有簡短但現(xiàn)場感十足的明信片寄給自家旅行社的所有大客戶——我們可以想象收信的客戶會作何想——肯定的是，大多數(shù)人會被感動，感動之余會被旅游公司處理細節(jié)的人文關懷所震撼。
從以上實例可以看出，旅游企業(yè)在經營活動中，“欲取先予”不失為一種高明的“投入產出”觀。因為從表面上看，未取先予有吃虧之嫌，但從長遠看，企業(yè)只要能獲得消費者情感的認同，就能獲得整體上的經濟效益。
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